本記事では全米でマーケティングバイブルと称賛される伝説の名著を紹介します。
まさにビジネス書の金字塔といえる今回の一冊。
それは2017年に発売された「新訳ハイパワーマーケティング」です。
本書の著者はジェイ・エイブラハム氏。
2000年にForbesにて全米トップ5のマーケターと紹介され、これまでに400万人以上のクライアント支援してきたトップマーケ―ターです。
新訳ハイパワーマーケティングを読むと得られる効果
本書から得られる効果
- 自身のサービスを見つめなおす機会が得られます。
- 既存顧客の満足度の向上方法が学べます
- マーケティングの本質的な方法と考え方を学べます。
新訳ハイパワーマーケティングを読むべき人
- 「これからマーケターとして活躍したい」
- 「マーケター視点を持ってビジネスシーンで活躍したい」
そう思っている方！
この一冊でその望みが叶います！
そのくらい奥行きがある一冊です！
新訳ハイパワーマーケティングの骨子
マーケティングとは、
売り手都合の商売テクニックではなく、丁寧に顧客心理に目を向けた検証結果
です。
本書ではビジネスにおける集客根拠の見つけ方や新規顧客開拓、リピーター獲得などなど。
多岐にわたるビジネスの解決方法が書かれています。
そして、そのすべてが小手先のテクニックではないんです。
クライアントやその顧客が真に解決を望んでいる悩みや願いに寄り添う形で提案されています。
これを筆者は卓越論と定義しています。
より、具体的にいうと、
わかりやすく相手ファーストの視点を持ち、真意をくめる力
これを卓越論の本質としています。
卓越論を実践すると、自分の事業に関わるすべての人たちが友達や仲間に変わっていきます。
このように圧倒的魅力で人を惹きつけて仲間にしちゃうワンピースのルフィのような特徴が、ビジネスの極意だと著者は語っています。
本書の全編を通して、この卓越論の姿勢や考え方が書かれています。
つまり、顧客目線の提案にあふれた一冊。
それが本書、ハイパワーマーケティングです。
本記事でお伝えする内容
本記事では以下の３つについて紹介します。
本記事の内容
１、新たなマーケティング施策を考え始める際の準備
２、既存クライアントとの関係を再活性化する方法
３、卓越論について
１、新たなマーケティング施策を考え始める際の準備
ビジネスでまず最初のステップとして大切なのは、現状をただしく把握することです。
そして、マーケターの仕事はおもに商品が売れる仕組みをつくることにあります。
それも最小限の労力で最大限の効果を発揮する仕組みであるべきです。
そのような仕組みをつくるには、クライアントのビジネスを徹底的に知る必要があります。
あなたは自分自身やクライアントのビジネスについてきちんと把握しているでしょうか。
そのうえで、戦略を提案できているでしょうか？
いまいちど確認しましょう。
ビジネスを把握できる50の質問
本書では50個にわたる具体的な質問が用意されています。
掘り下げるテーマとしては、
- ビジネスを始めた動機
- 集客施策のふりかえり
- あなたが選ばれる理由、
- ビジネス協力者
- クライアントの不安
- 平均売上
などなど。
これらの用意されている質問をこたえていくだけで、ビジネスの現状を把握できます。
この準備を行うことで、現在困っていることのなにが適切で、なにが不適切なのかが見えてきます。
そして、マーケティングの戦略づくりで正しい目標設定と適切な判断を下せるようになります。
２、既存顧客との関係を再活性化
多くのビジネスパーソンは新規顧客の開拓に目がいきがちです。
ですが、見落としがちなのは既存顧客との関係です。
最も早くあなたにとっての優良顧客を増やす方法は、
過去にあなたの商品を買ったことがある顧客との関係の再活性化
と著者は述べています。
その理由は、著者のこれまでの経験にあります。
著者によると、ほとんどの場合、顧客の多くが一時的に購入をやめている状態とのことです。
だから、こちらからアプローチするだけで再度購入してくれる可能性が高いといえます。
つまり、顧客と販売者がお見合い状態になっているケースが多いんです。
具体的にいうと、あなたが顧客として、足を運んでいた行きつけの居酒屋があるとします。
一時的な忙しさや、近くに新店がOPENしたなどで、行きつけのお店から離れていました。
ですが、誕生日月に行きつけの居酒屋からクーポン付きのお祝いメッセージが届きます。
これを機に行きつけの居酒屋を思い出しました。
そして、このバースデークーポンをつかうために、行きつけの居酒屋へ再度足を運びます。
そして「やっぱ行きつけの居酒屋いいな～」となり、また常連客として使いつづける。
これが、顧客と販売者のお見合い状態を打破するアプローチの成功例です。
既存顧客との関係が途絶える２つのケース
上のようなお見合い状態以外でも、販売者と既存顧客の関係が途絶えてしまうよくあるケースが２つあります。
それが、
- 過去の取引で不満を抱えた場合
→例：失礼な接客をされた - 製品サービス自体に魅力を感じなくなっている場合
→例：自身の価値観の変化、子どもの成長など
です。
どちらの場合も、誠意を持って再度連絡をしましょう。
そうすることで、改めて取引が始まることがあります
ここでのポイントは、過去にあなたの商品を一番多く買ってくれたお客様から連絡をとりはじめることです。
手紙、ファックス、メールなど最適な方法は、あなたが取り扱っているサービス・対象顧客によって異なると思います。
なので、サービス・顧客を意識して最も有効なコミュニケーションと思える手段を使いましょう。
そこで、お見合いしている既存顧客と親密なコミュニケーションを再開しましょう。
３、卓越論について
最後に本書全編を通じて大切にされている卓越論についてご紹介します。
先ほどお伝えした既存顧客の再活性化を起こすには誠意を持って、コミュニケーションを取ることが重要です。
本書では、このように顧客に誠意を持ち、寄り添いの気持ちを大切にすることがビジネスの極意としています。
そして、これを卓越論と定義しています。
具体的に定義すると、
卓越論とは
卓越論とは、Ｉ（わたし）からYou（あなた）に視線を移し、顧客のニーズを最優先に考えられる視点のことです。
このように、視点を相手にを移すことは、常に意識して相手に接しましょう。
そうすると、顧客が言語化できてない本当のニーズをとらえることができます。
この”顧客が言語化できない本当のニーズをとらえる”がビジネスにおいて最も重要です。
これができるか、できないかでビジネスを再現性もって成功に導けるか否かが分かれます。
相手目線で伝えていこう
ビジネスシーンにおいて顧客のニーズを最優先にするのはなかなかむずかしいことです。
どうしても自分自身のビジネスの成功を考えて、物事を考えていませんか？
それではダメです。
自分中心に考えては、短期的に自分の利益を獲得できても、中長期的には広がりを見せることは中々難しいです。
下のストーリーでは、そんな自分に精一杯な視点から相手目線で伝えていくことの重要性を解いてます。
たとえば、ビジネス系コミュニティのリアル交流会に参加したときをイメージしてください。
DAOやビジネス系オンラインサロン、などなどなんでもいいです。
加入したばかりで、だれも友人がいないあなた。
周りの人は自分のビジネスを知ってもらうのに夢中です。
あなたも自分のビジネスを知ってもらおうと、周りを見渡して会話に入れそうな場所を探します。
ですが、なかなか会話に入れそうな場所が見つからず一歩を踏み出せない。
そんなあなたを見かねてか、Aさんがさっそうとあなたの前に現れます。
そして、あなたの話を聞くことに集中してくれるAさん。
Aさんは
「あなたの話面白いからこのコミュニティの主催者に話してごらん」
と、コミュニティの主催者のBさんを紹介してくれました。
そして、あなたはBさんとのネットワーク構築に成功します。
もちろんAさんともネットワークはつながります。
その後、あなたはAさん、Bさんとふたりのネットワークの力を借りてビジネスチャンスをつかみます。
結果、自分やAさん、Bさんのビジネスを大きくすることに成功しました。
いかがだったでしょうか？
あなたにとってビジネスの成功のきっかけをくれたAさんはかなりの恩人になってますよね？
まさにあなたはAさんのファンになっていると思います。
かくいうAさんも、あなたとBさんをつないだことによって２人に感謝されます。
また、あなたやBさんはお礼に、なにかビジネスがあったらAさんにお願いするはずです。
結果、Aさんのビジネスも大きくなるわけです。
常にGIVEの姿勢を持とう！
Aさんの相手のニーズを察知して、GIVEする姿勢。
これがまさに卓越論です。
Aさんのように卓越論を実践して、常にGIVEの姿勢で人と向き合っている人は少ないです。
なぜなら、人はどうしても自分の利益を優先してしまうからです。
ですが、このGIVEの考え方や姿勢を日々とることのほうが、中長期的に考えると利益が出るんです。
GIVEすることで、GIVEされた相手が仲間として信頼してくれます。
そして、信頼をベースに取引を望むようになります。
このように、卓越論の考え方で人と接すると、どんな人とでも仲間になって価値あるものを提供しあえる関係になれるんです。
つまり、同業他社から卓越して選ばれる存在になるとは、小手先のテクニックではないんです。
深い思いやり、GIVEの精神で相手の役に立っていくことの積み重ねです。
卓越論を体現するアクションプラン
上記を踏まえたアクションプランは２つです！
- あなたの顧客、パートナー、チーム、そして関わりのあるさまざまな人たちとの関係性を一人一人見つめ直して真のニーズを見つける。
- GIVEの精神を持って、そのニーズを満たすような打ち手を考えて、行動する。
です。
そうすることで、あなたは同業他社から卓越して選ばれやすい存在になれます。
まとめ
いかがだったでしょうか？
本記事ではジェイ・エイブラハム氏の新訳ハイパワーマーケティングについて解説してきました。
まとめますと、
まとめ
- 優れたマーケターとは最小限の努力から最大限の能力を引き出す人をいいます。そのような仕組みをつくるために、クライアントのビジネスを徹底的に勉強しましょう。
- 優れたマーケターになるには、相手の強み、弱み、ビジネスモデル、売上、顧客などさまざまな角度で現状を把握した上で、最も適切な打ち手をで決めて、実行てきるかどうかがポイントとなる。
- マーケティングの戦略は、新規集客を増やす方法だけではありません。既存顧客との関係の再構築や満足度向上、継続してコミュニケーションをとっていくことが実は近道であるケースが多い。
- 常に卓越論を意識する。顧客視点にたって、顧客が言語化できない本当の願望に寄り添って、その解決に結びつくアクションをとることが、最大のマーケティング効果を発揮する方法
です。
新訳ハイパワーマーケティングはオーディブルでも聴けます！
本書には今回ご紹介した内容以外にも数多くの学びがあります。
気になった方がいらっしゃいましたら、下のリンクよりお買い求めください。
また、新訳ハイパワーマーケティングはオーディオブックのオーディブルで聞くことができます。
オーディブルは初月無料で体験できます。
また、本を耳で聞くことができるので、通勤中や家事、料理をしながら学びを深めることができます。
本を読むのが苦手な方でも、聞くだけですので効率的に学習することが可能です。
無料体験中に退会すれば０円で本書を聞くことができます。
無料体験で気に入ればオーディブルを月額1500円継続することも可能です！
私はオーディブルを活用することで、すきま時間を活用して年間200冊以上の読書をしています。
あなたも一緒にオーディブルで読書量を増やして、頭ひとつ突き抜けたビジネスマンを目指しませんか？
気になる方はこちらからどうぞ！